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《强势谈判》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章新规定

如安在职何地方皆成为最理智的东说念主

我被恐吓了。

我在好意思国联邦访谒局（FBI）使命了二十多年，其中有十五年是负责东说念主质事件中的谈判使命，使命地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一排里的杰出人物。FBI的使命主说念主员在职何时候皆不少于一万东说念主，但唯有一个东说念主负责海外绑架事件的谈判，这个东说念主即是我。

但我从来莫得经历过令我如斯着急、和我自身如斯密切相关的绑架事件。

“沃斯，你的女儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，有认识地勤勉让我方的心跳复原闲居。

天然，我以前见过这样的情形，致使有比比皆是次之多，对方的要求无非是花钱换命。但皆与此次不同，以前的事件里皆莫得我女儿，也不是打单一百万好意思元。而我此次濒临的是有着令东说念主吝啬的学位和一世从事专科谈判议论的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教授。

我是来哈佛大学上一门节略的谈判实操课程，我想望望是否能够从买卖世界的行径步地里学到少量东西。我应该柔声细气，保持安祥，这亦然作为一个FBI使命主说念主员要勤勉拓展我方的学问面时，需要体现出的专科成长精神。

但当哈佛谈判议论项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东说念主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点惊险。姆努金先生一直令东说念主印象深化，我仍是暖热他好多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教授，还因为他同期是一位搞定争端规模的风浪东说念主物，著有《与妖怪还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil:When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我诡辩谈判的相关问题，这并不公正，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更灾祸的还在背面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教授加不里拉·布拉姆先生，一位海外谈判、处理武装冲突和反恐规模的众人。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判众人长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的文牍走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆沿途面带浅笑地看着我。

我掉到他们的陷坑里了。

“沃斯，你的女儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金浅笑着说，“我即是绑匪，你狡计如何办？”

我感到一阵抓狂，但这种响应是想到之中的。即便有二十年通过谈判拯救人命的资格，你照旧会感到发怵，哪怕是在模拟的场景中，也不可例外。

我勤勉让我方冷静下来。天然，我是一个巡警诞生的FBI旁观，我在使命中承担的压力才是泄露和巨大的。况且，我也不是一个天才。然则我今天应邀来到这里，照旧有启事的。在夙昔的这些年里，我的才气、技巧以及与东说念主交流的步地皆在不断跳动，这不单是能让我拯救人命，而且现在回头去看，也编削了我我方的东说念主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事之中，无论是对待倾销员的立场，照旧作为父母的提拔立场。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你女儿的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的视力永劫刻盯着他，然后流露了一点浅笑。

“你合计我作为绑匪应该如何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的猜忌，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫骤然转过身并开动倒追。似乎我们俩玩的就不是吞并个游戏，我们连游戏规定皆对不上。

姆努金再行兴奋了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要请示我游戏还在持续。

“沃斯先生，要是你真的不在乎，我就杀了你女儿。”

“抱歉，罗伯特，我如何知说念他是否还活着？”我谈话的时候用了带有歉意的口吻，而且直呼他的名字，有益在对话中植入和煦的身分，来干扰他一开动对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我如何才能给你钱呢？要是我皆不知说念他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个理智东说念主，留心外事件眼前变笔直足无措、愚蠢不胜。但我的阐扬恰恰相背，我少量皆不愚蠢。因为我所使用的是FBI最灵验的谈判用具之一：灵通性问题。

今天，在我我方的筹备公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面扩充这个技巧仍是好多年了，我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回话，但莫得固定的谜底。这会豪侈你的时刻，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控形势的幻觉——他们会合计我方完全掌抓了谜底而且有生杀大权，但他们不知说念我方仍是被严重料理住了。

明鉴万里的是，姆努金开动支安详吾，因为对话的框架仍是从我如何布置女儿被杀的阻碍，变成了这位大教授要如何搞定获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何搞定我的问题，无论他提议什么样的阻碍和要求，我皆会持续追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知说念女儿还坦然无恙。

我们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不可让他这样拼凑你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩斥逐说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的锻真金不怕火，他的立场愈加咄咄逼东说念主。但他还在用阻碍的步地应战，收尾得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为消沉，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激仍是让他无法冷静地念念考。

“好了，好了，罗伯特，我们到此为止。”我把他从逆境中挽救了出来。

他点点头。我女儿又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI概况能够教给我们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛着名的学术领袖。他们是最优秀的东说念主，而我照旧治服了他们，登上了顺利的巅峰。

这场顺利是有时吗？在夙昔三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的整个谈判术，皆是被他们议论过的。我在FBI用了二十年时刻联想了一套谈判系统，险些能搞定我们遭受的整个绑架案。但我们并莫得如斯弘大的表面体系。

我们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的旁观们通过危机谈判实操和资格分享得来的，少量点蕴蓄起来的。天然，其中有生效的资格，也有失败的劝诫。这是一个在年复一年的谈判实践中不断擢升优化的经过，资格是渐渐蕴蓄起来的，而不是横空出世、止渴念念梅。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为我们的谈判必须切实灵验，否则就会有东说念主付出人命的代价。

但这些谈判术为什么灵验呢？为了回话这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的窄小规模，我就信心不及。最紧要的是，我需要把我方领有的学问表述明晰，并把这些学问与哈释教授的表面聚首起来（昭着他们手里有一些表面），唯有这样，我才能更彻底地领略我方的学问，将之系统化而且不断扩展。

是的，我们的谈判术昭着能够灵验地拼凑雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手，但我想知说念的是，它对普通东说念主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，我们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何场面皆能阐明作用。

论断是：我们的谈判术是掀开东说念主类交流宝库的钥匙，不错诳骗于任何场景规模、任何交流互动和任何东说念主际关系之中。

这本书，即是告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够投入这个课程学习的东说念主，皆是最优秀的。教室里的学员皆是手抓法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是其中独一一个出类拔萃的外来者。

第一天，学校在答复厅给我们这些144名学生作念了课程简介，然后把我们分红4个大组，每组皆有别称谈判指导淳厚携带。我们这组的谈判指导淳厚名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东说念主。我们与她浅薄交谈之后，开动两东说念主一组模拟谈判。任务荒芜浅薄，其中一东说念主负责出售一件商品，另一东说念主则饰演买家，而每一方皆有我方明确的心理价位。

我的熟习敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副无精打彩的边幅。他高本领的优胜感不经意地“飘溢”在身上，就像自在衣服的卡其裤一样，这是一种荒芜消弱自信的景色。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰立场的房间。在房间里环顾一周后，我们开动用各自的步履张开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的念念维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东说念主无法笼罩的逻辑陷坑。而我的布置则是变开项目问，“我要如何才能痛快你的价钱呢？”

我们拉锯了许多个回合，直到终末谈妥了一个价钱。我们离开教室的时候，我心惬意足，我认为我方漂亮地治服了一个笨家伙。

我们整个东说念主皆复返大教室之后，指导淳厚希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把收尾写到了黑板上。

终末，轮到公布我们组的收尾了。

“克里斯，你是如何和安迪对练的？”她问，“你从他那里得到了若干钱？”

我把安迪痛快支付的价钱告诉希拉后，她的边幅让我记起。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出连气儿，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。终末，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱皆榨干了，”她说，“按他之前的有筹画，还狡计把预算的四分之一留给畴昔的使命。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，我们换了同伴持续作念一样的熟习。

我照旧一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠庆幸打败敌手没故兴趣兴趣，但我不同，我找到了谈判模式，聚首传统的谈判学问和实践资格，把这些只掌抓了册本里最顶端技巧的学生杀得片瓦不留。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实仍是逾期了。我合计我方就像网球巨星罗杰。费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、衣服白球裤、抓着木头球拍、仅受业余锻真金不怕火的名流进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里抓的是钛合金球拍，领有专科的私东说念主锻真金不怕火，还有电脑优化过的发球和截击专项熟习。与我交手的这些学生和我一样理智，他们致使更胜一筹，而且从践诺上我们的游戏规定亦然一致的。然则我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判立场要让你出名了。”希拉在通知了第二天的模拟谈判收尾之后说。

我笑得像一只欢快的猫，因为顺利老是令东说念主欢喜的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给民众吗？”希拉问，“名义上看，你只是宝石对这些哈佛法学院的学生说‘不’，而且直勾勾地盯着他们，之后他们的心理防地就钩心斗角了。真的这样浅薄吗？”

我明白她的兴趣——我并不是真实在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在示意敌手的不浑厚和出价不公。仅凭这少量，就弥漫让他们百口莫辩，而且开动和我方的内心交战。要想回话好我提议的校准问题，需要荒芜强硬地斥逐好我方的心思，并以有资格的心理知竭力为辅助。但他们的“用具箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫紧迫的策略。我只是问一样的三到四个灵通性问题，轮回往来。不久他们就没法回话了，唯有乖乖地顺从，把整个我想要的皆给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊说念，“这即是我遭受的情况，让我无法可想。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，仍是成了许多学生的一又友了，致使包括安迪在内。

我在哈佛的经历说明，对于谈判，我们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛倏得的学习经历让我认识到，要是莫得对东说念主类心理的深化领略，要是不承认我们皆是荒诞、冲动、心思化的非理性动物这个前提，那么在摇身一变、令东说念主罪恶的谈判中，整个浅近的智谋和数学逻辑，皆是没故兴趣兴趣的。

是的，也许我们东说念主类是独一会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但无论我们如何用数学表面来装饰我们的谈判，践诺上我们仍然是动物，老是会从我们内心深处看不见的，早期东说念主类就有的惧怕、需求、判断和渴慕启航，来摄取行动并作念出第一响应。

然则，哈佛的学者们并不是这样领略的。他们的谈判表面和时刻皆和智谋力量、逻辑念念维相关，并有泰斗的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和时刻还需要体现理性的价值、说念义的理念，来明辨所谓的口舌。

而确立在这种很是的理性大厦之上的，天然即是所谓的谈判标准。他们有一张查验表，有一套预先制定的行动法例、出价决策和反报价策略。这些皆是经过联想的特殊法例，以求终末达到特定的收尾。他们这样作念，就像是在拼凑一个机器东说念主，似乎你按某种法例作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎想到的，亦然异常复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手经过中，发明了许多基于心思掌控的谈判术。要是我只用了其中一种谈判术，就生效制服了寰宇最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到买卖商场中去呢？绑架东说念主质的银行劫匪和利用毅力技能打劫亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从践诺上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东说念主。

逾期的谈判术

东说念主质被绑架，然后张开谈判，这种情形从东说念主类有历史记载以来就出现了。《旧约》中就说明了许多以色列东说念主和他们的敌东说念主在干戈期间，互相扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东说念主的作念法，则是将就各个城邦的魁首把他们的女儿送到罗马城经受提拔，以此来确保城邦魁首们的忠诚。

然则，直到尼克松在野之前，好意思国所谓的东说念主质谈判的标准也只是是派出武装东说念主员俟机开枪挽救东说念主质。那时的功令东说念主员，所作念的也即是尽量和绑匪对话来拖延时刻，直到武装东说念主员找到用枪搞定问题的时机。武装挽救东说念主质的作念法真横暴啊。

自后，发生了一连串绑架惨案，箝制我们编削了布置步履。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，旁观试图用武力搞定问题，收尾变成了39名东说念主质被杀。尔后在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径通顺员和锻真金不怕火被恐怖分子绑架，在德国旁观顽劣的武力挽救经过中，东说念主质惨遭杀害。

但对好意思国功令部门轰动和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑说念上的沿途劫机案。

在阿谁时期，好意思国频繁发生劫机事件，1970年致使平均3天发生5起。就在那种着急的讨厌下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神杂乱者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机实现的时候，基菲仍是杀死了两名东说念主质——包括仍是和他淡薄的太太和飞行员。终末他寻短见了。

但这一次，社会公论并莫得责问劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机其时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，致使有两名东说念主质仍是生效地劝服劫机者让他们下飞机。然则，FBI旁观们仍是失去了耐性，他们向飞机引擎开了枪，收尾逼得基菲走上了顶点。

其时的公论对FBI的驳诘异常浓烈，罹难飞行员的太太和基菲的女儿致使拿起了一项FBI差错致东说念主死亡的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史兴趣兴趣的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理步履能够保护东说念主质的安全；而FBI把一场两名东说念主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而变成3东说念主死亡。法院的论断是：在摄取挽救行动之前，必须要先勤勉进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决转头了在危机中整个不应当作念的事，而且鼓舞了现时东说念主质谈判表面、培训和时刻的发展。

基菲事件后不久，纽约旁观局（NYDP）在寰宇率先组建了一支众人队伍，专责危机谈判使命。尔后FBI和其他地方警局也纷繁效仿。

一个谈判术的新时期到来了。

全心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同规模的学者蚁集到这里，议论和探索令东说念主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，其时确立的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东说念主们更高效地布置从和平合同到买卖并购的多样谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项方针共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判规模的草创性表面，完全编削了谈判实践者对这个规模的默契。

费希尔和尤里的勤勉，从践诺上说，把搞定问题的步履进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也即是达到书名中所说的“Yes”的收尾。他们的中枢假设是：东说念主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心思化的大脑能够被一种更理性的、能概述搞定问题的念念维步地斥逐。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东说念主（心思）从事件平分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是暖热对方的利益（为什么他们提议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合营的步地营造双赢契机；第四条原则，确立起两边皆痛快的模范，来评估潜在的搞定决策。

这是现时最先进的对垒表面和法律念念考的聚首体，是智谋的、理性的和高深的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约旁观局在内的每一个功令机构，皆在谈判经过中奉行了问题导向原则。这种原则看上去口舌常当代化的，亦然理智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教授从另一个完全不同的角度，议论了从经济到谈判中的多样问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。他们两东说念主沿途草创了行径经济学，卡尼曼还赢得了诺贝尔奖，解释了东说念主类口舌常不睬性的动物。

他们发现，东说念主的感受只是念念考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院开动教授谈判课程的时候，把谈判经过径直算作一种买卖分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷繁宣称，我们皆是“理性行动者”。因此在谈判课程中，皆会假设两边皆是摄取理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东说念主，谈判的方针也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼合计困惑，他本东说念主多年的心理学议论告诉他，“东说念主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的立场完全不是褂讪的”。这个兴趣不言自明。

经过与特沃斯基共同议论了几十年之后，卡尼曼确认了整个东说念主皆有“默契偏见”（Cognitive Bias），这是一种无认识的、不睬性的大脑行为，会歪曲我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了超过150种不同体式的默契偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），夸耀东说念主类对吞并个采纳会作念出不同的响应，原因在于念念考框定的区间不同（要是肯定的论断从90%飞腾到100%，东说念主们就更情愿积极行动；而从45%飞腾到55%就莫得这样大的能源了，诚然这两种情况皆飞腾了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么我们在濒临不细则的赔本风险时，会去冒险。而最着名的是“赔本笼罩”（Loss Aversion），这个表面展示了东说念主们更趋向笼罩赔本而不是去争取相应的获利。

卡尼曼自后把他的议论写成了一册2011年的畅销书《念念考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写说念，东说念主类有两个念念考系统：念念考系结伙，是我们的动物性念念维，这是快速的、本能的和心思化的；念念考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。念念考系结伙口舌常判辨的，践诺上，它联结和斥逐我们理性念念维的地点。

念念考系结伙所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是念念考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要来源。它们是念念维河流的源头。我们心思化（念念考系结伙）地对别东说念主的建议或问题作念出响应。然后，念念考系结伙的响应会见告念念考系统二，同期影响念念考系统二给出的谜底。

现在我们念念考一下，在这种念念考系统模式下，要是你懂得如何影响敌手的念念考系结伙过火难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里提议问题，你就能联结他的念念考系统二作念出一种被你修悔改的响应。这即是在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪遭受的情况：通干涉他“你指望我如何作念”，我影响了他念念考系结伙的理性念念维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的念念考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

要是你信赖卡尼曼的表面，在谈判经过中只把柄念念考系统二的主张行动，而不去不雅察、领略和垄断念念考系结伙的理性基础，就如同想要煎蛋却不先碎裂蛋壳一样很是。

FBI的心思化

20世纪八九十年代，FBI的新谈判众人的队伍开动缓慢成长，并在搞定问题的技巧上取得了长足的跳动。但问题也愈加昭着，我们的谈判体系缺少舛误的特质身分。

在阿谁时候，我们笃信《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、筹备众人资格的东说念主，依然认同这本书里提到的许多苍劲的谈判计策。这本书的出书秀雅着“合营搞定问题”这一表面的横空出世，同期创造了紧要的谈判主张，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代决策（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这确凿天才的宏构。

然则，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案变成的严重死伤不可否定地说明，绝大大皆的东说念主质事件谈判，完全不是一个理性问题的搞定经过。

我的兴趣是，濒临这些先入为主救世主确当事东说念主，你们可曾尝试过取得双赢的收尾呢？

事实标明，《谈判力》在东说念主质绑架事件中并不管用。无论若干功令东说念主员曾拿着笔仔细阅读这本书，皆没能解释书中的表面在东说念主质谈判中对达成一致能够起到灵验作用。

在这本书炫方针表面和日常的功令实践之间，有一说念深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销买卖书的东说念主把它奉为谈判规模的圭臬，但却莫得谁能够在实战中生效地使用它呢？

是因为我们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东说念主皆在问这个问题。荒芜是好意思国副总检验长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他荒芜想知说念为什么我们的东说念主质谈判术会如斯灾祸。1993年10月，他草拟了一份答复，名为《红山农场的劝诫：对子邦功令的改良建议》（Lessons of Waco:Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。答复中转头了一个众人小组对功令部门无法灵验处理复杂东说念主质绑架事件的议论分析。

收尾在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）通知确立“犯警事件响应小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、行径科学和东说念主质挽救等多个部门组成的跨部门机构，以全新的面容布置危机中的谈判。

独一的问题是，我们要使用哪一种谈判术？

在那段时刻里，两位FBI历史上最着名的谈判众人，我的共事弗莱德。朗塞勒（Fred Lanceley）和我上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）正值在加利福尼亚的奥克兰开设东说念主质谈判培训课程，他们的学生是35名资格丰富的功令东说念主员。他们问了学员一个浅薄的问题：有若干东说念主也曾遭受过经典的谈判情形，还能够把搞定问题的表面作为最好搞定决策？

谜底是，从来莫得东说念主遭受过。

然后紧接着他们又补充了一个问题：在极具变化、着急万分的不细则环境里，有若干学员曾遭受过绑架者心思崩溃而无法提议明确要求的情况？

谜底是，每个东说念主皆遭受过。

论断很昭着：在心思主导的事件中，非理性的要价和交流组成了警方谈判东说念主员所要濒临的绝大大皆情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心思化和非理性秉性上。

从此以后，我们的要点就不再是锻真金不怕火等价交换和搞定问题的才气，而是学习在危机干扰中所需要的心理学技巧。心思和心思管千里着冷静慧成为影响谈判收尾的中枢身分，而不再是谈判中需要克服的东西。

我们所需要的只是是浅薄的心理学技巧和战术，让我们能够在实战中让当事东说念主冷静下来，安详关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方领略我们的同理心。我们需要一些能够便捷教学、浅薄易懂、容易施行的谈判术。

这些即是旁观和旁观最终需要的东西，他们并不狡计成为老学究或者表面家。他们想作念的是编削绑匪的行径，无论绑架者是谁，想要得到什么，只须能让他在危境的环境中褂讪心思，就能保险东说念主质的安全。

在着手的几年里，FBI同期考察了专科筹备规模的新老两种心理休养术。这两种休养术的筹画皆是确立东说念主与东说念主之间的积极正面关系，步履是设法阐扬出对被休养者处境和感受的领略。

整个考察皆以被试者需要被领略和经受作为普遍前提。倾听是最浅薄的步履，亦然最灵验的步履。通过负责倾听，然后对一位谈判者阐扬出悯恻，夸耀我方竭诚地但愿领略对方的处境。

心理休养议论夸耀，当个体感受到被别东说念主倾听时，他们也会更隆重性暖热我方的抒发，更灵通地评估和澄清我方的想法和感受。除此以外，他们也会减轻防患和抗拒心理，更情愿听取别东说念主的意见。这就能让他们安详下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里完满问题的搞定对象。

你将在我这本书里学到的中枢主张，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在施行干戈艺术一样，阐扬出秘要均衡的心思信息，还要有强硬自信的技能，以此达到影响对方念念维的方针。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的行径，而是你能够摄取的最主动的行径。

但我们开动拓荒新的时刻时，谈判的世界就分化成了两个派别：在高级学府里教授所讲的谈判学问，还在持续沿着理性搞定问题的既有旅途发展；与之相背，我们这些在FBI里的榆木脑袋却开动扩张一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于心理学、筹备和危机干扰实践的新系统。自后，当常青藤高校定约教授数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的我们就成为领略心灵的众人。

我们的步履行之灵验。

生活即是谈判

你可能会好奇FBI的谈判众人如何让世界上最冷情的坏东西撤废了手中的东说念主质，但其实你不如好奇东说念主质谈判与你的生活有何筹备。侥幸的是，绝大部分东说念主皆不会被迫濒临绑架我方亲东说念主的宗教顶点恐怖分子。然则，让我告诉你一个秘要吧：生活本人即是一场谈判。

我们在使命中庸生活中遭受的大部分交流互动皆是谈判，说到底即是要抒发一种浅薄的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东说念主质”，按照册本上的界说，这天然是一种荒芜径直的谈判抒发步地。

但以下的语言亦然谈判的步地：

“我但愿你经受这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元来买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床休眠。”

谈判是为两种相互分离的舛误的人命功能处事的，这两种功能即是信息征集和行径影响。在整个的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的业绩、财帛、名誉、爱情致使你孩子的运说念，在某种进度上皆与你的谈判才气息息相关。

你在这本书里将要学到的谈判学问，说到底也即是通过交流来达到方针。你一世中能赢得什么建立，其实是看你能够从别东说念主那里得到什么，或者和别东说念主沿途能够得到什么。无论在哪种关系中，两边的不合和冲突皆是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不合和冲突的情况下得到所求，同期还不会变成损伤性的成果，就变得十分舛误。

在我的这本书里，我会利用我在FBI二十年的职业生存提取出的原则和实战资格，联想一种令东说念主兴奋的新步履，匡助你在职何践诺谈判场景里，皆能让敌手放下刀兵，动摇立场，丧失心智。而且所以一种肯定两边关系的步地来达到这个方针。

是的，你将了解我们是如何通过谈判，安全地挽救了无数东说念主质；你还将学到如何利用对东说念主类心理的深化领略，来赢得更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子管待更早休眠的谈判。这本书将教训你在日常生活和业绩出息相关的紧要谈话中，如何取得主动斥逐权。

要想掌抓日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心思转机为谈判能源。你并不需要可爱整个东西，你只需要领略这个世界是若何运行的就行。谈判并不虞味着要把某东说念主击倒在地或多样折磨某东说念主。简而言之，谈判即是玩一场由东说念主类社会制造的心思游戏。在这个世界上，只须你以正确的步履提议要求，你就能赢得你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权力。

接下来这本书真实说明的，是如何经受谈判，并通过谈判学会领略和斥逐东说念主心得到所求。你还能学会使用你的心思、本能和念念维来与别东说念主更好地往来，影响他们，并得到更多。

灵验的谈判是一种实用的东说念主类智谋，它能够在生活的方方面面帮你确立心理上风。比如如何评价他东说念主，如何影响他东说念主对你的评价，以及如何利用这种心理评价来达到你的方针。

然则也请注释，我这本书并不是一册心理学流行读物。这是一册深化的、引东说念主深念念的（大部分念念考收尾不错付诸实践）、诳骗了最先于心理学表面的书。而这些心理学表面是经过本东说念主在FBI二十年资格以及活着界顶级商学院和专科公司十年培训筹备经历后，转头出来的精华。

信赖这本书是十分有用的，原因很浅薄：它是把柄真实世界里赢得的资格转头出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教授的资格步履皆是被实践反复解释过，近乎完满的。

请我记取，在东说念主质绑架案件中，谈判众人的扮装是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东说念主质，我们来中庸一下不合，你先给我两个东说念主质，我们今天先谈到这里”，这样能行吗？

天然不行。一个生效的东说念主质谈判众人必须要得到整个他想要的东西，而且不可管待绑匪任何实质性的要求，还要让敌手合计他们之间有着很好的关系。他的使命不错看作是打了兴奋剂的心思和智谋的行为。这些皆是你将要在这本书里学到的步履。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上联想的：最先要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，终末进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节皆是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”时刻，开动战斗具体的步履，再学习使用何种措辞投入和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真理：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判外行盲方针提前假设，而且用“主动倾听”的时刻来替代假设，这些时刻包括重叠（mirroring）、千里默（silence）和使用夜深电台主办东说念主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节律慢下来，如何让你的敌手感到安全并情愿暴露情怀，如何鉴识和分辨“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最低底价），以及如何聚焦和暖热敌手必须要说的话。

在第三章，我们将深入教养“战术同理心”。你将学到如何知悉敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和领略。标注即是向对方重叠他们的不雅点。你还将学到如何碎裂负面的氛围，让谈判变得灵通。终末，我将先容如何打消敌手的衔恨，步履即是使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将谈判在谈判中让敌手感到赢得领略和正面招供的步履，以便制造一种无条款的、积极的讨厌。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们皆要勤勉赢得“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在感情上肯定敌手的普遍视线，使用的步履是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将领略为什么说“不”具有顶点紧要性，因为“不”是谈判的启航点。你将同期学会如何走出自我认识的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然独一能让敌手履行谈判收尾的办法。终末，你将了解如何通过承认敌手采纳的权力来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现斥逐现场的艺术。即是当你使用多样步履在谈判中端正框架之后，敌手就会悄然无声地经受你所设定的规模。你将学会如何操控时刻底线来制造紧迫的讨厌，如何利用对等的不雅念来垄断你的敌手，以及紧紧斥逐好他们的心思，让他们在经受你的出价时，不会合计我方遭受赔本。

在第七章，我将要点先容我在哈佛使用的苍劲刀兵：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回话，箝制敌手开动脑筋来搞定你提议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我泛泛说，不与“如何”着手的发问筹备到沿途，“是”的回话毫无兴趣兴趣。你还将发现，非语言交流是何等紧要。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判阻拦者。

在某种兴趣兴趣上，每一场谈判皆归结于一个基武艺实，那即是传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示讷言敏行的灵验谈判价钱的法子，从如何准备到如何躲闪咄咄逼东说念主的敌手，以及如何紧迫。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提议条款最灵验的技能。

在终末的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最珍稀的东西：黑天鹅身分。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，无论它们是否明确夸耀，皆有可能编削全局。它们是隧说念的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现瞒哄于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅身分的浅薄步履，来赢得远超敌手的杠杆力量，最终取得令东说念主奖饰的真实顺利。

本书的每一章着手，我皆会先讲一个筹备东说念主质谈判的着急故事，然后用细腻的、知悉的视力分析息争释故事中的哪些技能起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和步履之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我我方或他东说念主的工资谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东说念主事情的例子。

当你读完这本书后，要是能够在业绩中庸生活中诳骗这些舛误的谈判术，我就算生效了。我信赖你一定会用上的。请记取，要想生效地谈判，充分作念好准备极其紧要。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份选藏的表格，一份包含激活我们整个谈判技巧息兵判计策的简陋列表。它不错匡助你回首念念考，而且把柄你想要完成的谈判交易来制定步履。

对我而言最紧要的是，让你认识到谈判能够变成何等垂危、紧要致使秀好意思的经过。当我们濒临奥妙无穷的谈判时，我们学会了如何找到所求，而且还能使别东说念主安得其所。

谈判是合营的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方获利颇丰。它能编削你的东说念主生，就像我的东说念主生因此而变一样。

我只不外是一个普通东说念主，我勤勉勤学，却莫得禀赋异禀。我总合计生活中有这样多故兴趣的可能性。我年青的时候，也完全不知说念该如何收拢和斥逐这些可能性。

但跟着我学到的技能的加多，我找到了超过的地点，看到我的学生因此真实编削了他们的生活。当我诳骗夙昔三十年蕴蓄的学问时，践诺上我知说念我仍是能编削我方的东说念主生轨迹了，也能匡助别东说念主这样作念。三十年前，即便我合计我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知说念了，皆写在这本书里了。

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